PROGRAMA EN MÉTODO DE VENTAS: CÓMO MEJORAR TU EFICACIA COMERCIAL


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1 PROGRAMA EN MÉTODO DE VENTAS: CÓMO MEJORAR TU EFICACIA COMERCIAL Una vez finalizado este programa tendrás un mapa mental completo y una hoja de ruta a seguir para mejorar tus resultados y ser más eficiente como vendedor. A través de cuatro sesiones de cuatro horas cada una, aprenderás a moverte en el contexto actual de ventas, y descubrirás una metodología totalmente enfocada a resultados. No sólo aprenderás las claves de la venta, actitud y motivación necesaria, diferenciación de tu competencia, comunicación y lenguaje no verbal... Durante cuatro sesiones teóricas te enseñaremos todos los aspectos que influyen en las ventas y los pondrás en práctica El precio del programa completo es de 360. A quién va dirigido el curso? A empresas y profesionales (comerciales y ejecutivos) del sector publicitario que se dediquen a la venta y quieran mejorar sus resultados comerciales adaptándose de forma eficaz al nuevo entorno comercial y, en consecuencia, aprovechar la tendencia alcista del mercado. Ideal para profesionales que trabajen en departamentos comerciales o departamentos de cuentas en cualquier compañía relacionada con el sector publicitario. Nivel del curso Se trata de un curso de nivel medio y se recomienda que los participantes tengan una experiencia mínima de seis meses en comercialización de productos, servicios de agencias o similares o soportes publicitarios entre empresas (mercados B2B - Business to Business). Metodología El curso "Método de ventas: Cómo mejorar tu eficacia comercial" está compuesto por 4 sesiones de 4 horas cada una (3 masterclass y 1 taller práctico). Durante el curso se explicará de forma amena y entretenida la metodología comercial aplicada correctamente, con el objetivo de conseguir una mejora sustancial de la eficacia a la hora de vender y, en consecuencia, de los resultados comerciales.

2 Con el curso completo de 16 horas aprenderás: Las nuevas reglas del juego. Cómo mejorar tu metodología para mejorar tus resultados. Cómo diferenciarte de tus competidores. Las claves de la venta consultiva. A ser más eficaz y eficiente. A quitarle valor al precio para añadirlo al producto o servicio. A pasar del POD (propuesta, oferta, descuento) al B2B (Business to Business). Cómo mejorar la actitud y motivación. Recomendaciones Léete bien la ficha del curso. Investiga sobre la materia y el temario que se expone para poder sacarle el máximo partido posible. Durante el curso no seas participa y pregunta en cada bloque de la clase. Piensa que tienes un experto en ventas a tu disposición durante 16 horas. Cuando finalice el curso, todo el material que se utilice (presentación y material extra) estará a tu disposición en tu cuenta de Foxize School, en el apartado 'Mis cursos presenciales'.

3 SESIÓN 1 Método de ventas: Contexto actual y cambio de visión Esta es la primera de 4 sesiones del curso "Método de ventas: Cómo mejorar tu eficacia comercial" que ofrece una solución a la falta de resultados comerciales, aprendiendo a aplicar una metodología que aportará una mejora sustancial de la eficacia y, en consecuencia, de los resultados de venta, dirigido a profesionales (comerciales y ejecutivos de cuentas) B2B y especialmente del sector publicitario. Qué se lleva el alumno? El objetivo de este curso es el de dar solución al problema que afrontan muchas organizaciones: la NO consecución de sus objetivos y resultados comerciales, facturación y/o margen. El alumno comprenderá cómo ha cambiado el entorno de venta y cómo es el nuevo mercado, más profesionalizado, competitivo y exigente. A su vez aprenderá como afrontarlo de forma eficaz y productiva. Entenderá, asimismo, el cambio de visión comercial necesario para afrontar el "nuevo" cómo, dónde y cuándo vender. Aprenderá a construir valor diferencial, más allá del precio, sumando el valor añadido del producto/servicio, valor añadido del proceso de comercialización y valor añadido de la marca personal (formación + experiencia). Este curso combina aprendizaje teórico como práctico de la metodología de ventas necesario para mejorar la eficacia comercial. Descripción Nuestro entorno ha cambiado y debemos afrontarlo comercialmente construyendo valor diferencial. Hay que quitarle valor al precio para añadirlo al producto o servicio. Pero antes de ello, es indispensable que se comprendan los cambios producidos hasta el momento en el nuevo contexto comercial que hay ante nosotros.

4 Módulo 1: Entorno, visión, actitud o Entorno global. o Cambio de visión. o Actitud necesaria: Internamente y externamente. o Entorno específico: Dónde estamos, dónde vamos y cómo lo vamos a hacer. Módulo 2: Dónde, cuándo y cómo o Dónde vendemos:! Canales de venta, cómo diversificarlos.! Nuestros ecosistema, quién es mi cliente?! Identificación, tomador de decisión y priorizar. o Cuándo vendemos: Temporalidad del sector / marca y del tomador de decisión. La importancia de las acciones comerciales. o Cómo vendemos: De la venta al acuerdo comercial, cómo conseguir clientes vs. compradores.

5 SESIÓN 2 Planificación y gestión comercial Esta es la segunda de 4 sesiones del curso "Método de ventas: Cómo mejorar tu eficacia comercial" que ofrece una solución a la falta de resultados comerciales, aprendiendo a aplicar una metodología que aportará una mejora sustancial de la eficacia y, en consecuencia, de los resultados de venta. Qué se lleva el alumno? Sabrá fijar objetivos y sub-objetivos acordes a su estrategia comercial. Sabrá cómo conseguir reuniones y cómo prepararlas. Aprenderá a realizar una propuesta con un valor diferencial. Descripción Una vez entendido el contexto comercial actual (sesión 1) es hora de entrar en acción: fijación de objetivos, consecución de una reunión y saber qué hay que hacer antes, durante y después de la visita. Todo ello con el fin último de diferenciarnos de nuestra competencia y ser capaces de aportar verdadero valor. En esta segunda sesión de 4 horas del curso "Método de Ventas: Cómo mejorar tu eficacia comercial" el profesor se centrará en los siguientes temas Módulo 3: Planificación y gestión comercial con dinámicas de equipo. o Estableciendo sub-objetivos de nuestros objetivos. o Conseguir la reunión o presentación. o Alta formulario reunión. o Pre-reunión preparación.

6 o Pre-reunión / Reunión / Post-reunión. o Conseguir empatía: Averiguar sobre el cliente (LinkedIn), buscar nexos de unión (amigos, aficiones, estudios, etc) Cómo es? A qué responde? o Propuesta o presentación adhoc. o Prospección. o Propuesta / Proyecto: Con valor añadido. o Estructura de la propuesta / campaña. o Valor diferencial. Módulo 4: Resumen del proceso y cómo actuar

7 SESIÓN 3 Qué habilidades debes dominar? Esta es la tercera de 4 sesiones del curso "Método de ventas: Cómo mejorar tu eficacia comercial" que ofrece una solución a la falta de resultados comerciales, aprendiendo a aplicar una metodología que aportará una mejora sustancial de la eficacia y, en consecuencia, de los resultados de venta. Qué se lleva el alumno? Conocerá las claves de la negociación. Aprenderá técnicas para ser mejor comunicador. Descubrirá qué gestos realizar durante una reunión de ventas. Sabrá llevar un mejor control y gestión del tiempo. Descripción En la 3ª parte de este curso aprenderás a dominar las habilidades estrella de un buen vendedor. Estructura de la sesión: Módulo 5: El proceso de la negociación. Módulo 6: La comunicación. Módulo 7: Lenguaje no verbal. Módulo 8: Gestión del tiempo. Módulo 9: Cómo utilizar linkedin cómo herramienta comercial

8 SESIÓN 4 Role-playing Esta es la cuarta y última parte del curso "Método de ventas: Cómo mejorar tu eficacia comercial" que ofrece una solución a la falta de resultados comerciales, aprendiendo a aplicar una metodología que aportará una mejora sustancial de la eficacia y, en consecuencia, de los resultados de venta. Qué se lleva el alumno? Una puesta en práctica real de todo lo aprendido. Identificación de errores & aciertos en la puesta en escena tanto propia como la de los demás participantes. Recopilación final de todos los aprendizajes del curso. Descripción Además de seguir una guía teórica, a vender se aprende vendiendo. Por esta razón, la última sesión de este curso se caracteriza por una puesta en práctica real de todo lo aprendido, donde los alumnos llevarán a cabo distintas presentaciones delante del resto para aprender de los errores y aciertos, tanto propios como de los compañeros. El temario de esta sesión es el siguiente: Módulo 10: Resumen de la formación teórica. Módulo 11: Role-Playing. - Presentaciones personalizadas: Cada participantes debe preparar previamente una o dos presentaciones reales que haya presentado a clientes recientemente. - De todas las presentaciones seleccionamos las que trabajaremos en el role-playing según diferentes criterios: tipos de clientes, diferentes productos presentados, etc Módulo 12: Conclusiones extraídas del conjunto de presentaciones y explicación de los puntos de mejora.

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